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互聯網追求“短平快”，toB服務講究“細水長流”，兩類模式在中國市場遭遇了冰火兩重天的境遇。

在云計算排頭兵的眼里，對于中國Saas市場的態度也截然不同。

阿里云選擇撒手，微軟云卻押重注，截然不同的戰略基于對中國Saas市場的不同理解。

中國的Saas，真是讓人又愛又恨。風口從2015年開始興起，但也一直止于風口。

人人都談在產業互聯網，第一步便是企業的數字化和信息化，這離不開各種應用級軟件的助力，而云上的軟件即服務（Saas），憑借其輕量化和高效性將本地管理軟件從繁冗的身軀中釋放出來，彰顯新生代的優越性。

從一級市場來看，在企業服務領域，上云是大勢所趨，每天涌入的玩家不勝枚舉。但它同時也是唯一一個新生公司數量高速增長，但融資金額增速卻緩于公司增長數量的新經濟領域，也就是說，這是一個融錢能力弱、不被資本看好的行業。

究其原因還在于中國Saas企業服務市場收入體量小，增長慢。據統計報告顯示，中國SaaS市場成熟度遠低于美國市場，時間差超過5年以上。

“在企業服務領域，把營收從一千萬做到三千萬，從三千萬到一億，都是非常艱難的跨越。如果能做到一億，已經是非常好的體量。但對應地，對于一家社區團購公司而言，半年時間，月均GMV輕輕松松松從兩千萬增長到一億。”一位面向工廠提供客戶管理系統的廠商說道。

此外，中國Saas市場的估值體系相對美國尤其偏低。

有投資人表示，“在國內，如果有一家年銷售額600萬人民幣的SaaS公司，只拿到5000-6000萬人民幣的估值，創始人估計得瘋，但事實就是如此。美國的SaaS公司們，從A，B，C輪，到上市公司，幾乎都符合8-10倍PS這個倍數關系。”

互聯網追求“短平快”，toB服務講究“細水長流”，兩類模式在中國市場遭遇了冰火兩重天的境遇。

而在云計算排頭兵的眼里，對于中國的Saas市場也呈現出截然不同的態度。

根據最新數據統計顯示，亞馬遜、微軟和谷歌先后位列于全球市場份額的“三駕馬車”。在亞太市場，則是阿里云領先，亞馬遜和微軟位列其后。但值得注意的是，一般報告里談到的“云計算市場份額” 通常默認為“Iaas份額”，即云計算架構的最底層，基礎設施服務。不包含PaaS和SaaS。

“阿里云自己不做Saas，讓合作伙伴來做”，在今年的阿里云技術峰會上，張劍鋒旗幟鮮明地表示，“選擇‘被集成’”。這與Saas層過于業務線分散和冗余不無道理。

但同時值得注意的是，Saas同時也是在產業互聯網領域能夠深入對接到的客戶與消費者為數不多的路徑之一。

當然，阿里很有可能是把“釘釘”給忘了。“阿里對釘釘的投入不設上限”，阿里巴巴首席戰略官曾鳴曾在接受采訪中表示，而協同辦公軟件正是SaaS領域的三大代表性產品之一。

“在中國落地一個Dynamics 365的Saas數據中心，已經不是錢的問題，這表明微軟服務中國的決心和投入”，在微軟云入華五周年之際，微軟全球黑帶專家MichaelJiang亮出立場。

5月，微軟將正式把明星產品——包含了CRM（客戶關系管理軟件）、ERP（企業資源計劃軟件）的Dynamics 365帶進中國市場，同時將其和協同辦公軟件Office 365和公有云Azure的數據、代碼和部署一并打通，進一步鞏固微軟云在中國以Azure為基礎，重推Saas企業服務的業務模型。

在中國Saas企業服務市場前景尚撲朔迷離的當下，微軟云對于Saas市場的重力投入無疑是一劑量強心針。

那么，在決心和投入背后，究竟包含著微軟對于中國Saas市場怎樣的理解？以軟件和技術服務擅長的微軟在Saas市場積累了哪些獨門心法可以分享？以及最為重要的，這將為接下來的中國Saas市場帶來哪些變量？

近日，機器之心與微軟大中華區副總裁市場營銷及運營總經理康容、Dynamics 365負責人William Li等高管對話，探尋中國Saas市場的商機。

一、市場版圖：四類玩家割據

從提供的服務類型來看，云計算可分三個層面，一是IaaS就是基礎架構即服務，二是PaaS平臺即服務，三是SaaS軟件即服務。SaaS模式由細分行業主導，按服務類型分成不同種類，從整個市場占比來看，排在前三的是協同辦公、企業資源管理（ERP）和客戶管理關系（CRM）。

據公開數據顯示，美國已上市的45家SaaS公司總市值超過2500億美元，CRM領域的明星公司salesforce目前市值已到達1257億美元。

在協同辦公領域，微軟提供了“國民級”應用的Office 365云端SaaS。而近年來，資源管理計劃和客戶關系管理，整體呈現出一個飛速的發展態勢，很多廠商和玩家現在都參與到云端SaaS服務的CRM和ERM市場中，這其中既有傳統軟件巨頭，也有ERP和CRM專業廠商，同時也有新進的、互聯網公司背景的廠商參與其中。

在Dynamics 365負責人William Li看來，這些玩家可以分為四類。

第一類是全球的一線廠商。這些廠商包含一些共同特點，首先，他們已經在CRM和ERP領域精耕細作數十年，不只在客戶資源、解決方案和軟件能力方面有很深厚的積累，更有甚者很早就擁抱了云計算的大潮和變革的趨勢，目前已經在全球各地建設了自己的數據中心。（如甲骨文、SAP等）

這樣的背景將帶來兩個優勢，首先，從網絡服務訪問速度來看，能夠為就近的、當地的企業提供最佳的客戶服務。其次，很多不同的國家，不同的區域，在本地都有各自的法律、法規、財務、稅務等等各種各樣的要求，這些全球一線的廠商在全球布局數據中心的時候也在做本地化的工作來更好的服務于每一個區域企業的本地化需求。

第二類是本土的廠商。在中國有很多廠商本身就在CRM和ERP領域耕耘了很多年，大家腦中馬上會浮現出這些廠商的名字，他們的特點在于，首先，他們在本土化方面表現十分出色，同時也在一些局部的領域有很多創新。其次，根據這些軟件本身的發展背景來看，他們更多的是側重于工具型的軟件，相對來說，在整體解決方案的能力方面稍微有一些遜色。從客戶分布來看更多以中小企業為主。

根據IDC數據顯示，2017年中國公有云市場整體規模（IaaS & PaaS & SaaS）達到40億美元，其中SaaS市場份額位居第二，增速達到40.1%，其中金蝶在2017年中國企業級SaaS廠商銷售收入占比7.2%，微軟為4.7%緊隨其后。

但從競爭環境來看，2017年整體市場競爭格局比較分散，市場集中度不高，前十大廠商市場份額占比僅為36%，各個細分領域呈現不同的競爭格局是目前中國企業級SaaS市場的特點。

第三類是垂直行業化的廠商。ERP和CRM，尤其是ERP，具有比較鮮明的行業性的特色。因此部分廠商十分專注于某一個特殊的行業，可能是醫療或者制藥或者汽車。在其所專注的特定行業積累了很豐富的行業領域經驗，同時也積累了很豐富的客戶資源，有很多客戶的成功案例。

他們一個共同的特點就是，其解決方案和所提供的服務、云端的SaaS還是聚焦在某一些行業而不是提供平臺級的服務，這是第三類垂直化行業廠商。

比如，專注于為生命科學領域，并提供基于云的整套解決方案Veeva就進入中國SaaS前十名，令人大跌眼鏡，部分原因受到中國生物醫療企業整體上升趨勢影響。

最后一類是碎片化的市場。近幾年間，市場上有越來越多的廠商屬于這個分類，特別是前文提到的許多互聯網背景的廠商，加入到CRM和ERP的云端SaaS平臺當中，為企業客戶更多的時候是提供數字化轉型中的場景化的服務，他們的客戶類型也往往是以中小企業居多。

Dynamics 365負責人WilliamLi表示，他們預測整個SaaS市場未來數年內都將繼續保持快速增長的勢頭，“這么多廠商、這么多玩家在其中，都是根據自身企業特點，來制定符合自己企業的產品發展戰略和市場策略。”

但他同時也指出，需要注意的是，云端SaaS服務和傳統的部署在企業本地機房或本地數據中心的軟件模式或服務模式，有很多差別，各自采用不同的產品策略和市場發展策略。

首先，針對很多中國企業的客戶，我們發現客戶在選擇云端SaaS服務的時候，所使用的依然還是海外數據中心所提供的服務。

這里存在著兩個潛在的問題：第一個是比較簡單的——怎么保證網絡訪問的速度？

第二個問題更加嚴峻，在2017年中國政府頒布了《網絡安全法》，同時對一些敏感企業以及特殊的企業、政府等的數據安全性、合規性以及數據不離境的提出了要求。使用部署在海外數據中心的云服務，就會帶來數據合規性這方面的問題。

這是我們很多客戶在使用海外數據中心提供云服務的時候面臨的最大挑戰。

第二種類型，很多廠商為了加快在中國落地自己云服務時，采用第二種方式：不是通過海外的數據中心來提供云服務，而是和國內現有的一些提供云計算的廠商合作。

這種合作方式一方面解決了服務在中國本地境內提供，避免了數據出境的一些問題。但是帶來的另外一些問題。不管是CRM還是ERP這兩個系統或者說這兩個服務，所保存數據都是企業最敏感的數據：包括客戶信息、銷售機會的信息、還有供應鏈信息、財務信息、運營信息等等，這些對企業來說都是最核心、最機密的信息。

很多企業上云的時候他們所顧慮的是：我的企業上云以后如何保證這些數據只有我才能看到而不會被其他人看到？甚至說目前提供給我云服務的這個廠商，他們會不會也是我的行業中潛在的競爭者——既給我提供服務，也可能與我存在一些競爭？

此時，合作模式就會帶來一些問題。傳統的ERP和CRM廠商本身應該保持很好的中立性，但是在和國內一些云計算廠商進行合作的時候，這樣的中立性就容易被打破。

這個問題是微軟在和很多企業上云的時候都會考慮到的一點，就是如何保證自己數據的安全性，避免同業競爭。

第三種類型，這些廠商在沒有云計算來臨之前，具有傳統的、比較強的ERP和CRM的實力，但是他們進入云計算市場相對較晚，為了加速進入整個云計算市場的步伐，他們采用了快速進行企業并購的戰略，來方便他們迅速占領市場，擴大市場份額。

這種戰略可能會帶來一個老生常談的潛在問題是：我們怎么避免數據孤島，避免企業內部建設應用的時候變成一個一個煙囪？

企業在信息化過程中建立了很多不同的系統，但是在企業內部運營的時候，流程往往是跨系統、跨人、跨部門和跨廠商的，需要和上端下端的供應商及客戶進行整合。

如果企業所運用的服務、提供服務的產品本身在底層架構上面不能很好的進行整合，數據沒有辦法互聯互通的時候，就會打破用戶在進行企業內部進行管理的流程的完整性，也會導致一些新的數據孤島的問題。

所以通過不斷收購新的廠商來加速自己進入云市場的這一策略，容易導致這個廠商所提供的不同服務之間沒有辦法進行很好的整合，造成數據割裂、流程割裂的問題。

最后一種類型，一些新進到云端SaaS服務，ERP和CRM市場的廠商和玩家，特別是一些互聯網背景的玩家，他們更多是依靠不斷拿到投資來進行他們的產品研發和市場推廣。

可預見的一個問題是，他們的資金來源相對來說有比較強的不確定性，那么，如何保證他們整個產品的路線圖，是真正在未來可以實現的，并且能夠不斷進行創新？

作為全球五大消費品公司的百威，談到中國業務上云合作時，他們提出主要看中合作伙伴能力的四個方面，合法合規的本土運營、技術體系與全球接軌、能夠快速擴展規模，為員工提供觸手可及的生產力工具。

二、把Dynamics 365搬到中國

微軟首次宣布將Dynamics 365代入中國，還是去年10月Tech Summit的事，歷經半年多，Dynamics 365正式在中國上線。據2017年數據顯示，Dynamics 365的業務收入約為20億美元，在過去兩年里均保持著兩位數增長。在微軟最新出爐的2019年Q3財報中，Dynamics 365增速達到43%。

微軟全球黑帶專家Michael Jiang表示，為了讓Dynamics 365在中國市場落地，涉及到很多數據運營和數據合規的問題。微軟的CRM和ERP包含了非常多核心客戶的信息、業務核心競爭力信息需要去數據安全的管理，落地Dynamics 365的SaaS數據中心目的會涉及到客戶服務的支持、技術服務的支持，才能夠讓合作伙伴實施部署。

目前，Dynamics 365和Office365等微軟其他產品已經能夠很好的結合在一起。比如，在銷售過程中，利用Word和Excel即時導出報價單，甚至報價單能夠接著導出我們當前跟進的銷售機會，去更好地分析銷售的過程。

用Power BI對接分析當前我們跟進項目的狀況、項目的有效性，銷售的有效性，通過Tim對接，能夠圍繞著客戶，圍繞著項目，圍繞一個固定的業務目標展開。

Michael Jiang表示，面向不同大、中、小客戶發展的生命周期，尤其是信息化和數字化發展的生命周期過程之中，Dynamics 365在設計時就考慮到了用同一個我們的同根同源的原代碼支持我們云的部署，端的部署以及云、端的混合部署。

收購GitHub后，開源精神在微軟身上貫徹地更加全面。目前，Dynamics365團隊正嘗試把一些數據模型開源出來，并且是“恰當好處的”。

MichaelJiang談到，比如，說我們會把自己后臺關于商業數據實際關系，和業務關系等模型、營銷服務如何做業務分析等資料庫、最佳分析的最佳實踐等通過GitHub開源的載體進行開放。“這讓我們的客戶和合作伙伴在最大范圍內可以享受SaaS業務最佳實踐的價值，開源、開放的好處。”

三、如何看待中國市場的競爭？

中國偏向互聯網行業的玩家提出了“不做Saas，把機會讓給合作伙伴”的觀點。換句話說，在其業務的重要性方面，Saas被擺在了次要位置。

但從全球云服務的市場來看，SaaS市場的收入規模至少占了一半以上，比IaaS和PaaS之和還大。據Gartner預計，2018年SaaS市場規模將達736億美元，同比增長22.2％。2021年SaaS將達到總應用軟件支出的45％。

談到對于微軟中國Saas市場的看法，微軟大中華區副總裁市場營銷及運營總經理康容表示，我們理解的SaaS，基本上蘊含了無限可能的，可以提供不同的解決方案。因為SaaS是針對具體應用和場景的，所以這種可能性是無限的。

你可能會說CRM，多半企業都有這種客戶管理、銷售管理的需求。有一些ERP，聽起來也很簡單，但是你仔細去看，ERP其實分的很細，工業、金融、醫療、快消等等。它們每一個行業的需求都不同，每一個行業內的不同的企業需求也都不盡相同。

你們看市場報告一定很清楚，中國市場可能是相反的，是IaaS規模很大，PaaS很小，SaaS也非常一般；因為如果跟國外比的話，我們看SaaS在中國市場相對于還沒那么成熟，所以這個市場真的有很大的空間。我們認為Office365和Dynamics 365在中國的潛力很大。

微軟的哲學是，我們盡量把AI普及化，推到市場上，成為我們平臺中服務一部分。所以開發者、合作伙伴他們想要更好地應用這些AI技術，他很快就可以把他們應用到各自的解決方案中。

在SaaS這件事情上，微軟做的只是Office365、Dynamics 365生產類的工具。

微軟現在有12萬客戶在Azure平臺上開發他們自己的SaaS解決方案和服務，這個事情我們很清楚，微軟的模式并不是跟我們的合作伙伴競爭。因為具體要看客戶的需求，我們很支持合作伙伴開發他們的解決方案在比如說Azure平的臺上或者Dynamics365的平臺上。

Dynamics 365，我們也有很多合作伙伴把它當成平臺，他們不但使用Dynamics365，還在Dynamics 365上做定制化的這些解決方案跟客制化的工作。所以我們其實有一系列的新的開發工具在Dynamics 365中的一部分，我們有很多合作伙伴對這個也很有興趣。

我們各個云都給開發者和合作伙伴機會。比如我們的Co-cell機制，微軟賺1元，讓合作伙伴賺9元。我們不僅鼓勵微軟的銷售，要推銷我們自己的產品，我們還要介紹推銷我們合作伙伴的解決方案。

在中國落地，自然避免不了和中國本地廠商進行競爭，微軟云的差異化優勢如何理解？

康容認為，主要包括四個方面。

第一是信任。很多零售行業的客戶為什么會選擇微軟云？就是因為他們發現微軟云是中立的?？蛻糁牢④洸粫约焊偁?，也不會看自己的數據。所以大家都說微軟是一個守規矩、合法、中立的企業。

另外，在金融行業微軟也有一個很大的中國前十名的好客戶，他為什么選擇微軟生態混合云的模式？原因也是他發現別的友商都會直接跟他競爭，微軟不存在這樣的競爭。所以很重要的就是信任。

第二是微軟混合云占很大的優勢。真正的企業很少會愿意說我百分之百走公有云。為什么？行業規則法律上的管理的問題，是業務的考慮的原因，或者是一個很基本的原因——我既有的設備很好，它跑的很好，我完全拋棄它干嗎？

友商可以分兩批，老一輩的友商私有云很強，公有云沒什么東西，新一輩友商公有云很強，可是私有云沒什么東西。私有云一般都是派人幫你做一個定制化的東西。那么請問公有云更新的時候，你私有云要怎么辦？這是很奇怪的概念。

微軟的獨特之處是雙方的，公有云Dynamics365要更新，落地Dynamics 365也會更新。我們因為是同樣的工程師在做這件事情。假如我們要發現最新的安全系統要下來，要來補充我們的云，我們落地的產品也會被更新，基于這個考慮客戶一定會選擇微軟，信任混合云。

第三，是現在很多中國客戶有出海的策略。他一旦考慮這些事情，就會有數據跨區域的需求。他們發現要覆蓋國內國外，要相融，微軟是很好的選擇。微軟提供的除了技術平臺，還有全球160多個國家的微軟員工提供的當地支持。

摩拜本來要擴容到全球，擴展到的每一個地點都會跟微軟總經理協調，支持它的生意、技術和業務。這是很多友商都做不到的地方。

第四，微軟在智能化方面的確花很多時間和力氣。友商也都在做研究和研發，他們也追的很快。

所以，總結一下，主要是客戶對混合云的信任，混合云的突出優勢，出海相關的全球的規?；采w的需求，最后是智能化，我認為微軟占這四種大的優勢。

隨著Dynamics 365進一步落地扎根到中國市場，其鎖定的目標或者優勢市場方面有哪些規劃？

康容表示，Azure、Office 365、Dynamics365都是比較橫向的平臺跟工具，各個行業的客戶都有。但是我們的確在一些行業中特別受歡迎，比如零售，微軟在這方面做的很成功，很多很多中國大型的零售商全部使用了微軟的公有云，而且在用微軟智能云的工具了。

制造業也是微軟很大的一個客戶群，畢竟它是中國經濟體中很大一部分。汽車行業我們也有很大的進展，比如剛才談到的上汽，它是微軟非常好的Office365客戶，也是微軟Azure的好客戶，最近有一些新的AI項目我們也在合作。

另外，有兩個需求類的客戶更感興趣微軟智能云平臺，一個是想要走出去的，還有很多想要進來的，即Go Global、Go China，我們知道有很多特別優秀的全球化公司一直尋求進入中國市場，這兩個需求將是我們未來增長非常重要的部分。

正值五周年之際，微軟云目前在中國區營收數字和國內市場份額一直是個神秘數字，包括未來，微軟中國區營收和市場份額方面會有具體計劃如何？

康容表示，如果不是財務披露，具體數字當然不能夠講。“我能夠說的只是，微軟的長官在總部給我們的壓力很大，每一年的數字都是很嚇人的，但是我們都是會想辦法做到。”

看看過去五年歷史就知道了，中國客戶需求大到微軟的數據中心擴容塞滿后還要再擴三倍。我只能說未來的計劃是要有遠見的。所以您可以看到客戶成長的比例帶來的需求有多嚇人。我們雖然剛擴容三倍，我們已經談下一次擴容的計劃了。